Bangun hubungan bisnis Anda – dan masa depan Anda – dengan berfokus pada elemen penting nilai, kompetensi, kepercayaan, dan kesopanan ini. Hubungan bisnis yang sukses dibangun di atas nilai, keahlian, kepercayaan, dan kesopanan.
Nilai: Persepsi pelanggan tentang nilai, keunggulan, kegunaan, atau kepentingan Anda. Nilai menjawab pertanyaan pelanggan: “Apa yang dapat dilakukan orang atau perusahaan ini untuk saya?”
Nilai dapat diartikulasikan dengan secara eksplisit menjawab pertanyaan-pertanyaan ini sepanjang siklus penjualan:
• Berapa banyak? (apa yang dapat diharapkan pelanggan untuk diperoleh dari berbisnis dengan Anda, dalam bentuk penjualan yang lebih tinggi, biaya yang lebih rendah, dll.)
• Seberapa cepat? (ketika pelanggan bisa mendapatkan nilai)
• Seberapa aman itu? (Bukti bahwa pelanggan benar-benar akan mencapai nilai yang dinyatakan)
Jadikan standar tersedia untuk pelanggan sehingga tidak ada pertanyaan tentang apa yang dapat diharapkan pelanggan dari Anda: “Kami memiliki rekam jejak penghematan biaya 15% dan ketersediaan produk 90% dalam waktu 2 hari sejak pemesanan” .
Standar apa yang dapat diharapkan pelanggan dari Anda?
Ingat, adalah tugas ANDA untuk memberi tahu pelanggan Anda nilai apa yang diharapkan – pelanggan tidak boleh bekerja untuk mencari tahu nilai sendiri. Jika Anda tidak secara eksplisit mengukur nilai yang dapat diharapkan pelanggan Anda – dan pesaing Anda mungkin melakukan pekerjaan itu untuk pelanggan Anda – siapa yang akan memenangkan penjualan?
kompetensi
Kompetensi: Persepsi klien tentang keterampilan, pengetahuan, dan pengalaman Anda dalam kaitannya dengan dia atau bisnisnya. Kompetensi menjawab pertanyaan pelanggan: “Dapatkah orang atau perusahaan ini melakukan apa yang mereka janjikan?”
Kompetensi ditunjukkan dengan:
• Penyelesaian dan penerapan pendekatan penjualan yang terorganisir dan logis
• Memberikan pemahaman tentang klien dan bisnis mereka
• Demonstrasi penelitian dan pengetahuan
• Bukti keterampilan Anda
• Libatkan anggota tim secara tepat dan tepat waktu
Persepsi kompetensi diperoleh dari waktu ke waktu. Memasukkan panduan ini ke dalam cara Anda berurusan dengan pelanggan akan membantu Anda mendapatkan kredibilitas dan meningkatkan hubungan bisnis Anda.
memercayai
Kepercayaan: kepercayaan pelanggan pada integritas, kemampuan, dan niat Anda. Kepercayaan menjawab pertanyaan pelanggan: “Apakah saya mempercayai orang ini?”
Kepercayaan ditunjukkan oleh:
• Penggunaan presentasi pihak ketiga
• Presentasi surat rekomendasi (referensi objektif membantu membangun kredibilitas)
• Tunjukkan kejujuran, keterbukaan, empati, dan rasa hormat (tunjukkan pekerjaan rumah, tunjukkan minat pada waktu dan masalah mereka)
• Mengkomunikasikan niat menang/menang (kepedulian akan hasil/keberhasilan yang positif bagi kedua belah pihak)
• Tunjukkan terutama dengan tindakan:
o Buat rekam jejak tindak lanjut
o Menetapkan norma baru (pedoman perilaku yang diharapkan yang dapat disepakati dan dapat diandalkan)
Properti
Kepemilikan: persepsi pelanggan tentang kebenaran atau kepantasan tindakan Anda dalam kaitannya dengan dia atau bisnisnya. Properti menjawab pertanyaan klien, “Apakah orang ini bertindak dengan benar atau tepat?”
Bagian dari menunjukkan kesesuaian adalah bagaimana Anda menampilkan diri. Lebih dari setengah bagaimana orang lain memandang Anda didasarkan, setidaknya pada awalnya, pada penampilan Anda. Oleh karena itu, perhatikan penampilan luar Anda, sopan santun Anda, kosa kata Anda dan etika bisnis Anda. Ketika “tindakan” pertama Anda dilakukan di telepon, berikan perhatian khusus pada nada suara, antusiasme, dan kosa kata.
Bagian penting kedua untuk menunjukkan kesopanan adalah kemampuan beradaptasi Anda dengan orang lain. Dalam bisnis, aturan emas – “perlakukan orang lain seperti Anda ingin mereka memperlakukan Anda” – biasanya tidak tepat. Ketika Anda memperlakukan orang lain sebagaimana Anda ingin diperlakukan, Anda mungkin mengabaikan kebutuhan, keinginan, dan harapan mereka, yang mungkin sangat berbeda dari Anda.
Anda harus cukup cerdas untuk membedakan kebutuhan, keinginan, dan harapan orang lain DAN Anda harus cukup fleksibel untuk memperlakukan orang sebagaimana mereka ingin diperlakukan.
Terhubung dengan pelanggan Anda dengan cara yang membuat mereka merasa lebih nyaman. Ini mengurangi “ketegangan hubungan” dan meningkatkan kepercayaan, kredibilitas, kolaborasi, dan komitmen untuk bekerja dengan Anda.
Bangun hubungan bisnis Anda – dan masa depan Anda – dengan berfokus pada elemen penting ini Nilai, Keahlian, Kepercayaan dan fokus pada kesopanan.
Terence R. Traut adalah Presiden Entelechy, Inc., sebuah perusahaan yang membantu organisasi membuka potensi orang-orang mereka melalui program pelatihan khusus dalam penjualan, manajemen, layanan pelanggan, dan pendidikan. Terence dapat dihubungi di 603-424-1237 atau ttraut@unlockit.com. Kunjungi situs web Entelechy di www.unlockit.com.