Pernahkah Anda memperhatikan bahwa teknik panggilan dingin “yang telah dicoba dan benar” yang dulunya berhasil telah benar-benar kehilangan keefektifannya selama bertahun-tahun? Mereka tidak bekerja lagi.
Namun banyak pemasar masih menggunakannya karena hanya itu yang mereka ketahui. Mereka beroperasi dari mentalitas panggilan dingin yang lama dan tidak efektif. Dan mereka membuat kesalahan yang sama berulang kali.
Saya ingin berbicara tentang 4 kesalahan panggilan dingin klasik dari metode tradisional lama yang dapat menyesatkan Anda jika Anda tidak hati-hati.
DAFTAR ISI
4 Kesalahan panggilan dingin klasik
1. Berikan promosi penjualan yang kuat dan antusias
Orang selalu merasa “didorong” oleh promosi penjualan, terutama jika itu datang dari seseorang yang tidak mereka kenal.
Anda tahu, promosi penjualan yang kuat melibatkan asumsi tak terucapkan bahwa produk atau layanan Anda akan cocok untuk orang lain. Tapi pikirkanlah. Anda belum pernah berbicara dengan mereka sebelumnya, apalagi melakukan percakapan penuh. Anda tidak dapat mengetahui banyak tentang mereka pada tahap ini.
Jadi bagi mereka, Anda hanyalah penjual lain yang ingin mereka beli. Jadi temboknya naik.
Yang terbaik adalah berasumsi dengan rendah hati bahwa Anda hanya tahu sedikit tentang prospek Anda. Undang mereka untuk berbagi beberapa kekhawatiran dan masalah mereka dengan Anda. Dan izinkan mereka untuk memandu percakapan, bukan strategi atau promosi Anda yang telah diarahkan sebelumnya.
2. Tujuan Anda harus selalu menghasilkan penjualan
Jika tujuan Anda dalam panggilan dingin selalu menghasilkan penjualan, prospek akan mengetahui agenda Anda. Dan segera, mereka defensif. Lagi pula, Anda terutama berfokus pada diri sendiri dan penjualan – bukan pada mereka.
Dalam pola pikir tradisional lama, Anda melanjutkan dengan harapan mendapatkan penjualan. Anda persuasif, persuasif, dan mendorong segala sesuatunya ke depan.
Tetapi sebagian besar panggilan telepon terputus saat orang lain merasakan tekanan penjualan ini.
Kenapa? Karena mereka tidak mengenal Anda dan tidak mempercayai Anda.
Jadi, momentum penjualan yang Anda coba ciptakan akan ditanggapi dengan keraguan dan penolakan. Mereka mencoba melindungi diri mereka sendiri dari “penyusup” potensial dengan apa yang tampak bagi mereka sebagai agenda yang mementingkan diri sendiri.
Atau, Anda dapat melakukan panggilan dingin dengan target yang berbeda. Fokus Anda adalah mencari tahu apakah Anda dapat memecahkan masalah orang lain.
Bila Anda seorang pemecah masalah, itu sangat berbeda untuk orang yang Anda ajak bicara. Anda tidak memprovokasi penolakan. Anda memfokuskan 100 persen ide dan energi Anda pada kebutuhan mereka daripada menjualnya.
3. Fokus pada akhir percakapan saat penjualan hilang
Jika Anda merasa akan kehilangan penjualan karena melakukan kesalahan di akhir proses, Anda melihat ke arah yang salah. Sebagian besar kesalahan dibuat di awal percakapan telepon yang dingin.
Begitu, Anda menyampaikan sejak awal bahwa Anda jujur dan dapat dipercaya. Jika Anda memulai panggilan dingin dengan promosi penjualan bertekanan tinggi, maka Anda mungkin kehilangan orang lain dalam hitungan detik.
Saat Anda mengikuti skrip penjualan, strategi, atau presentasi, Anda tidak membiarkan percakapan yang alami dan autentik berkembang. Jadi “masalah” bergerak melalui kata-kata pertama Anda. Jadi tempat untuk menaruh semua perhatian Anda adalah di awal panggilan, bukan di akhir.
4. Mengatasi dan melawan semua keberatan
Kebanyakan program penjualan tradisional terlalu fokus pada mengatasi keberatan. Tapi taktik ini memberi terlalu banyak tekanan penjualan pada prospek Anda, yang memicu penolakan. Dan Anda gagal untuk mengeksplorasi atau memahami kebenaran di balik apa yang dikatakan.
Saat Anda ditanya, “Kami tidak memiliki anggaran” atau “Hubungi saya dalam beberapa bulan”, Anda dapat mengungkapkan kebenaran dengan menjawab, “Itu tidak masalah.”
Kemudian, dengan menggunakan bahasa yang lembut dan penuh hormat, Anda dapat mengundang mereka untuk mengungkapkan kebenaran tentang situasi mereka.
Jadi, lepaskan mentalitas penjualan lama dan coba pendekatan baru ini untuk panggilan dingin Anda. Anda akan menemukan bahwa Anda lebih spontan dan orang lain lebih positif terhadap Anda.